「日本の全世代を活性化する」ミッションの実現へ。営業組織の勝ちパターンを言語化し、生産性を飛躍的に向上させた理由とは？

会社概要

株式会社BTM様は、「日本の全世代を活性化する」というミッションのもと、DX領域で多角的な事業を展開している企業です。

・ITエンジニアリングサービス：全国のIT企業とのネットワークを蓄積したデータベースを活用し、顧客に最適なIT人材の提供を行う事業で、会社売上の約8割を占める主力事業。

・DXソリューションサービス：独自ノウハウで育成した「自律型フルスタックエンジニア」によるゼロベースからシステム開発を行う事業で、全体の2割を占める。

東京、大阪、福岡をはじめ、日本全国11拠点を展開し、全国の企業との協業や人材育成を通じ、より多くのエンジニアに活躍の場を提供しています。

ZENRYOKUが提供する「GENGOKA」導入の背景

ITエンジニアリングサービス・DXソリューションサービスの2本柱で成長を続ける同社は、事業拡大と同時に営業生産性の底上げを求められていました。特にITエンジニアリングサービスを手掛けるITエンジニアリング事業部では「一人当たりの生産性が伸び悩む」という課題が顕在化していました。

「会社全体の業績を伸ばすうえで、営業一人一人の成果を高めたいという想いがありました。ですが、どこにボトルネックがあるのか、どんなPDCAを回せば良いのか分からず、なかなか前へ進めませんでした。」
（事業部長 政井 様）

このように、拡大期ならではの「早期に成果を出したいが、ノウハウが属人化していて、個人任せになっている」という悩みが存在していました。

課題と選んだソリューション

課題

営業メンバーの一人当たりの生産性が伸び悩み、成果が個人任せになっている。

解決策

ノウハウの蓄積と行動内容の言語化、そしてPDCAを回す

1.営業の勝ちパターンを“言語化”し、誰でも成果を出せる仕組みを構築。

2.1on1面談や「トレーニングブック」の作成・運用を通じ、メンバーごとの課題を可視化し、継続的にフィードバック。

3.毎月ノウハウ共有会を実施。成功事例を組織全体に展開し、底上げを図る。

ZENRYOKUの「GENGOKA」の導入の決め手

資料を作って終わりではなく、PDCAを回すところまで伴走してくれるサービスだったこと、担当コンサルタントがSES領域の実務経験があったとのこと。

「担当の佐々木さんがSES業界の知見を豊富にお持ちで、『この方となら一緒にやっていける』という強い確信がありました。そこが依頼の決め手になりましたね。」
（事業部長 政井 様）

導入後の成果

半年間という比較的短い期間ながら、以下のような具体的な成果が出ています。

1.1人当たりの契約件数向上

・以前は成果にムラがあったメンバーも、複数件の契約獲得に成功。

2.営業トーク・プロセスの見える化

・「トレーニングブック」の導入により、誰でも同じ営業フローを実践できるようになり、教育コストを削減。

3.社内コミュニケーションの活性化

・毎週の1on1面談による第三者的なフィードバックがメンバーの行動変容を促し、モチベーション向上にも寄与。

・月1回のナレッジ共有会で成果や工夫を共有することで、成功パターンが組織に定着。

「最も効果が大きかったのは、佐々木さんによる1on1のフィードバックです。社内では気づかなかった視点をもらうことで、一人ひとりが行動を変えるきっかけになりました。」（事業部長 政井 様）

今後の展望

今後、株式会社BTM様は「日本の全世代を活性化する」というミッションを加速すべく、全国の拠点で事業拡大と人材育成に力を入れていく予定です。

「これまでITエンジニアリング事業部は、東京・大阪・福岡・札幌・名古屋の5拠点で展開してきましたが、さらなる拡大を目指したいです。今回の営業支援導入で培った『新しい視点からの取り組み』を、引き続き社内に根づかせ、より多くのエンジニアや企業に貢献できる体制を強化していきます。」
（事業部長 政井 様）

導入を検討している企業へのメッセー

新たな視点を取り入れることで、行動に移せなかったことが実践できるようになる―― これは、同社が最も強く感じた変化とのことです。

「SESや受託開発を伸ばしたいけど、ノウハウが属人的でうまく組織化できない。そんな課題を抱える企業さんは、ぜひ外部支援を検討してみてください。私たちも短期間でしっかり成果を出せましたし、行動の変化を実感できました。」
（事業部長 政井 様）

また、株式会社BTM様は今後も協業パートナーの拡大や新拠点展開などを通じて、多くの人材と企業に新しいチャンスを生み出していく方針です。もし同社のミッションに共感する企業や人材がいれば、ぜひ一度相談してみてはいかがでしょうか。

株式会社BTM様では、営業支援による仕組み化と1on1サポートを通じて、チーム全体の生産性を大幅に向上させることに成功。属人的だった営業活動を見える化し、“誰でも成果を出せる型”を整備したことで、さらなる事業拡大への礎を築いています。

SES事業や受託開発事業で、「営業力・組織力の強化」を目指している企業様は、ぜひ今回の事例を参考に「GENGOKA」サービスの導入をご検討ください。