スタートアップ・ベンチャー企業向けオフィス移転コンサルを効率化！ 営業組織の属人化を解消し、商談数・内見率を大幅アップした理由とは？

会社概要

株式会社IPPOは、スタートアップ・ベンチャー企業に特化したオフィス移転コンサルティングを手がける不動産テック企業です。

・資金調達ラウンドや採用計画など、スタートアップ・ベンチャー企業のフェーズに合わせたオフィスを柔軟に提案

・高騰する内装費や原状回復のコストを抑えるため、居抜きオフィスの紹介も強化

導入の背景

近年、出社だけでなくリモートワークやハイブリッドワークの浸透に伴い、スタートアップにとってのオフィスの在り方は多様化しています。株式会社IPPO様は、こうしたニーズに応えるためにサービス拡充を進める一方で、以下の課題を抱えていました。

「従来はお客様からの紹介やVCさん経由のご相談が中心でしたが、IPPOの組織拡大フェーズに入り、営業メンバーを増やすうえでノウハウが属人的であることが顕在化していました。テレアポや提案の型が整理されておらず、新人教育が追いつかない状況だったんです。」
（代表 関口様 / シニアセールス 山岸様）

お客様からの引き合いが増える一方、営業体制が標準化されないままメンバーが増えてしまうリスクに直面していたのです。

課題と選んだソリューション

課題

1.属人化：営業ノウハウが口頭ベースで共有され、組織拡大に向けた教育体制が不十分

2.新規開拓の強化：紹介・VC経由以外のリード獲得が確立できておらず、テレアポやアウトバウンド施策に課題

解決策

ZENRYOKUの「GENGOKA」サービスを導入し、

1.営業トーク・ロープレをテキスト化して体系的に共有

2.テレアポチームの立ち上げと実運用支援

3.商談から内見（オフィス訪問）へスムーズに誘導するトークスクリプトの整備

「既存メンバーの口伝えノウハウを言語化することで、新人でも早期に成果を出せるようにしたかったんです。さらにテレアポ体制を強化して、紹介以外のチャネルでも商談数を増やす必要がありました。」（代表 関口様）

導入後の成果

1ヶ月、2ヶ月と営業支援を受けた結果、以下のような成果が得られました。

・新規開拓による商談数が増加
これまで紹介依存だった体制から、テレアポやアウトバウンド施策が機能し始め、新たなリードを獲得。

・商談から内見への移行率が向上
スタートアップに対し、「移転時期やオフィス物件選定の重要性」を明確に伝えるトークが整い、内見（オフィス訪問）まで進む割合がアップ。

・営業ノウハウの言語化・定着
ロープレのテキスト化や定期的なフィードバックによって、属人化が緩和。複数メンバーが同じレベルで商談を進められるように。

「単に商談数が増えただけでなく、移転ニーズの顕在化をしっかり促せるようになったのが大きな収穫です。新人でも短期間で成果を出せるようになり、社内のモチベーションも高まりました。」
（シニアセールス 山岸様）

今後の展望

株式会社IPPO様は、スタートアップ向けに居抜きオフィスやセットアップオフィスを提案する取り組みをさらに強化し、業界の常識を変えていくことを目指しています。

「今後は新しいエリアへの展開や、オフィス物件の選定から退去・後継テナントマッチングまでを一貫サポートする体制を一層充実させたいです。営業支援で培ったノウハウを社内に定着させ、採用・育成にも積極的に活かしていきたいと思っています。」
（代表 関口様）

オフィス仲介の枠を超えたトータルサービスへと進化し、より多くのスタートアップの成長を支援していく方針です。

導入を検討している企業へのメッセージ

新規開拓や営業の属人化は、多くの成長企業が抱える共通の課題です。

しかし、ZENRYOKUの「GENGOKA」サービスを活用することで、短期間で成果を出す手立てを確立できる可能性があります。

「私たちは、営業支援の導入によって“営業トークやプロセスの型化”を一気に進められました。属人化が解消され、新規の商談ルートも拡がるなど、複合的なメリットが得られています。スタートアップ含め、これから営業組織を拡大していく企業様にはぜひおすすめしたいですね。」（シニアセールス 山岸様）